志邦是在安徽的一家企業(yè)，之前很少有人了解志邦，起初我們并招不到好的加盟上，志邦都是通過直接操縱市場來完成，但是取得的成就并不是因為我們的能力，而是因為櫥柜行業(yè)前10年歸納起來都是依靠機會，抓住機會在發(fā)展，包括志邦自身的發(fā)展，一路走來也是這樣，利用房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，利用商品房私有化推進，我們是抓住機會而已，包括目前全國所謂櫥柜行業(yè)前20強、前10強都可以做這樣的定義和歸納。但是未來3、5年，櫥柜行業(yè)利用機會發(fā)展率越來越低，所以櫥柜行業(yè)要有自己的規(guī)劃，而且要在專業(yè)領(lǐng)域，包括在能力方面。我們把這10年跟未來10年做了充分分析，有可能是12年就像巴非特說過，在別人貪婪的時候我們是有所恐懼的，在別人恐懼的時候，我們反而有所貪婪。

　　所以我們要理解到，如果你的核心傳遞價值的方式你不感興趣，市場上老百姓非常感興趣，我們的努力永遠都見不到成效，如果我做全國的廣告，哪怕是巨資打造，但是每一個客戶交出的訂單都會存在這樣那樣的問題，是不是一些高端品牌能解決呢？也是不能的。我們給客戶的解決方案，是不是最能解決問題，解決他們所關(guān)心的問題，解決符合他的問題，這就是我們核心崗位設(shè)計師的問題，所以我們在談專業(yè)，我們的專業(yè)不能解決客戶問題，這些專業(yè)都是沒有用的。

　　櫥柜行業(yè)強調(diào)定位，因為時間有限，我只能把我最關(guān)注的事情做一個說明。確實在設(shè)計領(lǐng)域，我們有很多的新法，這體現(xiàn)我們能不能在廚房領(lǐng)域謀發(fā)展，這都是我們可以想到的方式，但是消費者的心智定位，你生產(chǎn)的藥，如果你這個藥是包百病的，我是不相信你的，如果你是開處方藥的，消費者會認為你是專業(yè)的，櫥柜行業(yè)就是這樣的，多元化對一個企業(yè)非常有幫助，雖然我們的盈利會慢一些，但是核心競爭力一定是通過專注的方式打造出來，并不是隨便發(fā)展。雖然櫥柜非常復(fù)雜，是靠硬功夫做出來的產(chǎn)品，非常的艱苦，而且你不得不當(dāng)事業(yè)來做，如果當(dāng)生意來做你就不要選擇廚房，我的發(fā)言就到這里，謝謝大家。

　　【主持人 李秀秀】：謝謝孫總。在你的簡單發(fā)言當(dāng)中，讓我們看到一個優(yōu)秀品牌成長之路，志邦是農(nóng)村包圍城市的一個典范，讓我們相信，我們在座的企業(yè)也會在未來涌現(xiàn)出比志邦更優(yōu)秀的櫥柜品牌來。下面進行的是奧地利Grass格拉斯中國區(qū)董事科洛慈先生，以及中國首席代表趙志軍先生，為我們進行Grass格拉斯09年新品發(fā)布。

　　【趙志軍】：剛才志邦的孫總說安徽是一個落后的地方，但是我不這么認為，我認為安徽是一個出優(yōu)秀人才的地方，我相信你和我，我們都是優(yōu)秀的人才。(現(xiàn)場掌聲)大家看到我們兩位領(lǐng)帶，我們非常榮幸戴這條領(lǐng)帶，因為這條領(lǐng)帶表示著新的格拉斯誕生�，F(xiàn)在新的格拉斯是從09年1月份開始給全球一個全新、嶄新的顏色，一個深綠色，透明的白色，時尚有激情。謝謝大家。

　　【科洛茲】：大家下午好，希望大家可以欣賞我們的展示。格拉斯是誰？格拉斯是歐洲高品質(zhì)五金制造商，我們的五金產(chǎn)品包括了家具鉸鏈，抽屜系統(tǒng)，一個新的系統(tǒng)叫做運營系統(tǒng)，是電動和智能的系統(tǒng)，另外就是整個五金安裝技術(shù)。我們在全世界目前有4個重要的生產(chǎn)基地。新的格拉斯兼并活動做完之后，又重新設(shè)立一個新廠，面積是15000平方米。當(dāng)然高本質(zhì)的產(chǎn)品有高品質(zhì)的認證，包括大家看到的ISO的認證，還有國際AOG的認證。

　　現(xiàn)在我們討論的新話題就是將來櫥柜的發(fā)展趨勢。第一，櫥柜呈現(xiàn)無扶手、把手的狀況。第二，抽屜會越來越高、越來越寬。更多個性化的產(chǎn)品和更多個性化的櫥柜品牌，要求設(shè)計師走向更有個性化的設(shè)計，包括在抽屜的設(shè)計方面，現(xiàn)在已經(jīng)有一種隱藏導(dǎo)軌，現(xiàn)在市場對抽屜運營要求越來越高，電動五金件需求也在迅速增長。在所有家具表面，要求無扶手的設(shè)計，在這個基礎(chǔ)上，要求抽屜與抽屜，門與門之間的縫隙越來越小，越來越均衡。因為生活節(jié)奏的緊張，要求在家居生活里面追求更多是寧靜，所以要求在起居室、浴室、客廳里面的噪音進一步的降低。在抽屜拉出的力量要求要減弱，還有開啟的力量也要減弱。上述幾個因素驅(qū)使格拉斯為櫥柜品牌和家居品牌提供高級的五金產(chǎn)品。這個是我們新發(fā)布的一個抽屜，它有一個隱藏式的導(dǎo)軌，它的運行順滑度和承重度都在提高，它是有40公斤起的要求，拉出的力量是在減弱。意大利的設(shè)計師把抽屜寬度已經(jīng)設(shè)計到1米8的寬度，所以要求抽屜承載的重量進一步的提升。要求個性化的設(shè)計和品質(zhì)的追求在家居設(shè)計這一塊，柜與柜、門與門之間的縫隙在減少，當(dāng)所有柜門關(guān)閉的時候，我們看到的是一個整體。我們給它起了一個非常美妙的名字叫做一指禪，它可以作為無扶手的家具。在這次上海國際衛(wèi)浴展上，我們向客戶展示了這個新產(chǎn)品，它的中文名字還沒有想好，它代表著櫥柜行業(yè)和家居行業(yè)未來的一個發(fā)展方向，我們來看一下它的一些特征，它是非常順滑和無聲的，它是三節(jié)軌同時運行的，定軌里面有一部分是抗磨損的滑輪，它的運行是非常的穩(wěn)定，大家都知道格拉斯是空氣阻尼，說明它是一個環(huán)保、綠色的產(chǎn)品。我們希望大家關(guān)注一下深綠色的地方，這里就是這個產(chǎn)品的心臟位置，在拉出的時候，沒有一點噪音，它可以用小手指就可以拉出來，因為它的拉出力量只在20牛。它的承受重量有兩種，一個是40公斤，一個是60公斤。同時它的搖晃程度非常小，它比較適合于制作大抽屜，最高的高度可以做到面板600毫米，以前任何一個產(chǎn)品不可能達到這個水平。我們講的一些很重的產(chǎn)品，包括玻璃、鋁合金的產(chǎn)品都可以作為側(cè)梆，與它進行聯(lián)合。3D調(diào)節(jié)，它包括左右、前后、上下的調(diào)節(jié)。高度調(diào)節(jié)可以做到正1.5毫米，所以一般可以從抽屜上看到的東西，在這個上面都看不到。左右調(diào)節(jié)正負1.5毫米，是講整個抽屜的調(diào)節(jié)變成正負1.5毫米，它會非常的和諧。格拉斯的產(chǎn)品最大特點是說，可以免工具進行調(diào)試安裝，左右調(diào)節(jié)也是在紅圈內(nèi)上下推動就可以做到正負1.5的調(diào)節(jié)。前后調(diào)節(jié)可以做到正4毫米，這個調(diào)整功能從櫥柜表面看不到，藏在抽屜后板的下面。這個就是拿了一個普通鋁合金制作的抽屜和我們的抽屜進行比較的示意圖。目前我們還沒有給任何國內(nèi)客戶提供樣品，我們只把這個樣品提供給行業(yè)內(nèi)頂級的客戶。我們現(xiàn)在講的新的格拉斯，深深綠色的格拉斯講的是激情，我們只給家居行業(yè)，家居貿(mào)易特別經(jīng)銷渠道和技術(shù)人員提供產(chǎn)品服務(wù)。

　　每當(dāng)我看到這個圖片的時候，我就十分激動，因為我覺得我作為一個中國人很驕傲能為這個公司工作，這是代表格拉斯在全世界的名譽，全世界每一個國家最頂級的櫥柜和衛(wèi)浴或者是起居室家居制造商人都是跟格拉斯合作，可惜我們在中國還有很長的路要走，在這里我要特別感謝歐卡羅和在座幾位櫥柜行業(yè)的大哥們，他們給我們很多的支持。我相信在未來3、5年，這里面一定有頂級中國櫥柜品牌在里面，格拉斯只服務(wù)于有品位的客戶。

　　現(xiàn)在格拉斯產(chǎn)品基本主旨就是寓意于行，這是新的格拉斯，這個是我們整個格拉斯在生活家居這一塊，給自己的一個品牌定位，它是非常講究寧靜、時尚、激情的一個新品牌定義。剛才跟大家簡單介紹了一下隱藏式阻尼導(dǎo)軌，現(xiàn)在還有另外一個新產(chǎn)品叫做金不換，希望在今年年底的時候，希望把這款產(chǎn)品介紹給大家。我們的競爭對手有一個產(chǎn)品叫做一觸即發(fā)，其實這個產(chǎn)品有缺陷，但是我們經(jīng)濟研發(fā)，把它應(yīng)用在我們的一指禪產(chǎn)品上面，如果是說這個產(chǎn)品突然停電了，還可以保證正常開啟這個抽屜。天魔師這個產(chǎn)品代表著全球家居行業(yè)今后的一個發(fā)展，它是隱藏式阻尼今后的發(fā)展方向。謝謝大家。

　　【主持人 李秀秀】：謝謝兩位先生的演講，接下來要進行精彩的論壇時刻，有請論壇發(fā)言人上臺就座。第一個問題來問汪總，現(xiàn)在品牌競爭日趨激烈，很多企業(yè)都把投資方向投向了三四級市場，現(xiàn)在我們在全國大概有多少店？

    【汪春俊】：250多個店。對于我們來講，上海、北京選擇戰(zhàn)略性不進，我們的結(jié)構(gòu)更要變相二三級市場。

　　【主持人 李秀秀】：您能不能給我們分享一下，在二三級市場經(jīng)銷商如何抵御風(fēng)險？

　　【王春俊】：主題先給了我，幾年以前，我們剛剛?cè)胧校�我們今年簽�?0家加盟商，現(xiàn)在是每個城市有2、3個人加盟，最近3年半以來，也是發(fā)展速度最快的一段時期。3年以前我們剛?cè)胧�，德國�?名品牌，在德國占有率達到56%，而當(dāng)時全國前3名品牌是不明朗的，他們加在一起的份額，不超過0.65%，也許大了。但是今天我知道一些數(shù)據(jù)，前20名的品牌，加在一起的量可能都小于等于諾貝莉亞一個品牌。最近3年半，櫥柜第一桶金賺完了，我們很高興覺得這3年半至少是中國櫥柜20年來集中度開始往上爬的時候，所以潛力是非常巨大的，這個集中度我是旗幟鮮明表達我的觀點，全國性的品牌一定把地方性的品牌干掉，地方性的品牌或許被全國性的品牌收購、倒下，或者是棄中廠、小廠來加入大廠，這不是技術(shù)的問題，而是消費者心目當(dāng)中的東西，櫥柜這個行業(yè)會只給10家或者是十幾家，沒有余地再給其他人，不是說我們廠在當(dāng)?shù)赜卸啻蠖嘈У膯栴}，這是我們?nèi)珖�性品牌的機會，這個主題是加盟商大會。我們要理智的選擇，要么自己發(fā)展成全國性的品牌，要么選擇一個很好全國性的品牌進行加盟。比如中型的工廠在當(dāng)?shù)貐^(qū)域性的工廠，考慮跟志邦、歐卡羅等合作，在當(dāng)?shù)睾腺Y做一個工廠，這一點跟很多人的觀念有沖突，但是我堅信這一點。

　　第二點，我經(jīng)常跟我的經(jīng)銷商說，“我們所有成功的代理商和不成功的代理商都有一個區(qū)別，不成功的是武器愛好者，而成功的代理商是殺人的愛好者”。他們專注拿武器在當(dāng)?shù)馗偁�，不成功的代理商都是武器的愛好者，跟你談有這個產(chǎn)品，沒有這個產(chǎn)品，價格的高低，針對正在加盟的代理商，我有一個良好的建言，你要跟住他，我們要把主要的精力放在產(chǎn)品上，不要放在討價還價上。代理商要善于發(fā)現(xiàn)問題，把焦點放在解決問題上，優(yōu)秀的代理商，你選擇我的是我的榮幸，不管你選擇什么品牌，如果符合這些條件都會成功，不一定會選擇我們品牌。

　　【主持人 李秀秀】：謝謝汪總。下面我問一下劉總，今年是佳居樂成立15周年了，今年我們會做一個大會來慶祝我們的晚會，我認識的佳居樂都是重視企業(yè)文化的這么一個企業(yè)。

　　【劉國雄】：是這樣的。

　　【主持人 李秀秀】：能不能跟我們分享一下，品牌的供應(yīng)商和加盟商如何從簡單的合作伙伴，互相掙錢的關(guān)系上去轉(zhuǎn)化為一個利益的共同體，讓他們捆綁在一起？

　　【劉國雄】：談不上什么經(jīng)驗。佳居樂公司走過15年的春秋，是在廣東東莞，一提到東莞，是全球制造業(yè)中心，確實東莞到處都是大型的工廠，以前佳居樂在貴州誕生，走過10年時做材料的歷史，再轉(zhuǎn)型做櫥柜，我非常贊同志邦的觀點，專注、專業(yè)、專心做一件事情，而我們今后要專心做一個廚房專家，當(dāng)然目前談不上專家。

　　企業(yè)文化這一塊，我們跟經(jīng)銷商以及我們企業(yè)的員工，我們始終堅信一點，志同道合，志不同道不合，雖然現(xiàn)在我們有300多家經(jīng)銷商，但是我們覺得給到經(jīng)銷商確實是太少了，但是我們加盟的經(jīng)銷商還是非常多，在這一塊給到我們的不是說容易或者是說高興，更重要的是身上的擔(dān)子非常重，現(xiàn)在櫥柜行業(yè)要解決的問題太多，而地方品牌，受到方方面面市場的競爭，它不知道如何走，方向非常的迷茫，它一定要有一個帶頭人，有一個大船來帶領(lǐng)小船往前沖，這個時候更重要的就是文化的力量，在這一塊，很多經(jīng)銷商不是說看到我們現(xiàn)在做的怎么樣好，更重要的是看到我們堅定的信心以及專注的精神，以及埋頭處理問題的心態(tài)，所以他覺得跟著這樣的品牌走一定是沒有問題的，雖然現(xiàn)在有很多問題，但是相信他今后一定會走出一條路，在這一塊，很多經(jīng)銷商不會講，我們大家可以一起解決問題，很多問題都是經(jīng)銷商給我們提出的，也有很多問題是經(jīng)銷商解決的，佳居樂提倡的是后得和感恩的文化，求真務(wù)實的文化，所以在整個過程當(dāng)中，對于加盟商飛單走單不是走的，而是疏導(dǎo)它，這個市場為什么會走單，因為價格賣不起來，自然會走單，如何幫他賣出來，這個就是我們要去幫助他的。我們整個品牌運營一定是以產(chǎn)品力為基礎(chǔ)的，我認為產(chǎn)品力、品牌力、服務(wù)力，這三個是7：2：1的概念，產(chǎn)品力在整個終端里面最終品牌走出來是70%，品牌包裝只占20%，服務(wù)占10%，最終所有的品牌我們?nèi)ハ�費，包括汽車、日用消費品，腦子里面第一想到的品牌是什么，第一是說，它的品質(zhì)過硬，設(shè)計時尚，有潮流，然后再講到包裝吸引人，最后他的服務(wù)是最完善的。所以很多櫥柜行業(yè)，最覺得我們的包裝還不夠時尚、高端，我覺得重要的定位是其中一方面。更重要的還是我們品牌運營商埋頭解決我們的產(chǎn)品力。比如我在展會里面跟我們的產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)提到，能不能做出防水櫥柜，對于這個問題中國櫥柜行業(yè)還沒有解決，另外如何解決防蟑螂的問題，這些系列的問題都需要我們要埋頭專心專注一個一個來解決，真正也只有這樣，一個一個問題解決了，我相信我們的品牌也就創(chuàng)造出來了。

　　【主持人 李秀秀】：謝謝劉總。我要問一下張總，現(xiàn)在貝格在做無缺損柜體，什么叫無缺損柜體呢？

　　【張百利】：所有的櫥柜都是由三合一連接件構(gòu)成的，它有什么問題呢？在使用過程當(dāng)中不可避免要有一個孔洞，由于三合一件洞的存在，外觀有損害。從使用上來講，由于所有的櫥柜柜體都是由三聚氰氨板做成的，而無缺損柜體它防潮并防水，我們可以做一個實驗，只要把三聚氰氨板放在水里24小時，這種東西稍微用點力馬上就會折斷，強度大大降低，而無缺損完全采用全封閉的方式，它可以真正做到防水防潮，沒有孔洞，比普通三合一件強度要提高30%，組合都非常的方便，所以我感覺無缺損櫥柜無論從產(chǎn)品的整體外觀，還是從櫥柜整體強度，都有一個非常大的提升。

　　【主持人 李秀秀】：我想知道，所謂無缺損柜體是概念的炒作還是應(yīng)用到終端真能給我們經(jīng)銷商朋友帶來實際的利益，他們能夠用這個吸引我們的消費者嗎？

　　【張百利】：非常明顯，我們和佳居樂相比，我們的著眼點不同，首先我們要立足于東北三省，我們有五十幾家直接廠商，也有五十幾加OEM廠商，但是我們要服務(wù)于最短的服務(wù)半徑給我們的經(jīng)銷商更好的服務(wù)，在7月份我們有一個運營中心將開始運營，在黃河以北，在1500公里以內(nèi)的服務(wù)半徑，為經(jīng)銷商提供更好的服務(wù)。有一個簡單的例子從無缺損櫥柜出行以來，在我們推行的區(qū)域，產(chǎn)生一種最簡單的效果，有很多消費者來了他不明白什么是無缺損櫥柜，但是消費者會知道無孔洞的櫥柜是好櫥柜，通過這一年來的宣傳已經(jīng)產(chǎn)生非常好的市場效果。

　　【主持人 李秀秀】：謝謝張總。下面問一下郝女士，歐卡羅還有哪些地方是可以吸引加盟商的？我們有哪些法寶呢？

　　【郝傳雯】：在七年的時間當(dāng)中，歐卡羅一直在做產(chǎn)品，之前幾年我們一直致力于做產(chǎn)品為主，也是從上海宜山路的一個小店做成將近1000平方米的旗艦店。之前我是以管上海銷售為主的，不管是做品牌也好，做全國加盟也好，其實最后落實到實處，還是說你在任何一個城市，你的終端消費者群體是否能接受你的產(chǎn)品，當(dāng)你的品牌讓越來越多的客戶慢慢能接受，形成接受的過程，我相信這個品牌會慢慢做起來。當(dāng)我們剛開始做歐卡羅的時候，一直是致力于產(chǎn)品質(zhì)量來做，其實有很多同行的朋友都會說，歐卡羅的產(chǎn)品有點品質(zhì)過剩，其實，做到現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)你的產(chǎn)品整個行業(yè)都是同質(zhì)化現(xiàn)象相對來說非常嚴重的狀況下，我覺得作為品牌來講，第一點，要考慮你的終端消費營銷策略，如何讓你店面的人員隔一段時間或者是整年促銷活動方式的傳遞，這是相當(dāng)重要的。當(dāng)你的經(jīng)銷商店面沒有任何訂單的時候，你再說你的產(chǎn)品質(zhì)量有多好，都是空談，所以我認為，一個好的營銷策略，以及營銷團隊，是相當(dāng)重要的一個環(huán)節(jié)，因此我覺得，歐卡羅現(xiàn)在最重要的兩點，一個就是制定全國銷售策略，以及人員培訓(xùn)問題，當(dāng)你有好的策略的時候，沒有具體人幫你執(zhí)行的時候那是不行的。不管是做直營店還是加盟，以上兩點是非常重要的，當(dāng)他們賺錢的時候，歐卡羅的品牌也會越來越好，越來越強。

    【主持人 李秀秀】：謝謝，我們下面的經(jīng)商聽的非常開心。直接把目光關(guān)注到唐先生。之前我們發(fā)現(xiàn)很多夫妻櫥柜店，他們是我們廚房行業(yè)最早的經(jīng)營者，我覺得經(jīng)過這么多年的發(fā)展，他們的實際操作經(jīng)驗和對市場抵御風(fēng)險的能力是比較強的，我們也知道現(xiàn)在生存環(huán)境不好，強勢品牌的逐漸得勢，讓這些人也在尋找轉(zhuǎn)型之路，做品牌加盟商，如果要加盟，他們應(yīng)該如何做呢？

　　【唐增勝】：夫妻店在櫥柜加盟店當(dāng)中效率、成功率比較高的，我感覺現(xiàn)在還是全國櫥柜行業(yè)初期，在座還有很多行業(yè)的老大哥，我們還要向他們學(xué)習(xí)。在行業(yè)初期，很多從業(yè)人員在有一定從業(yè)經(jīng)驗以后，經(jīng)常會跟自己的愛人或者是家人一塊組織一個小店，他們會處理自己的品牌，有的就像汪總講的，做自己的店不如尋找一個品牌加盟，這種成功率或者是將來發(fā)財?shù)臋C會更大，他們就選擇了加盟，這種方式從目前來講還是比較實用的方式。

　　【主持人 李秀秀】：如何開拓這一部分的市場呢？如何把他們納入正規(guī)軍當(dāng)中呢？

　　【唐增勝】：這需要正規(guī)的培訓(xùn)，剛才宋主編講的導(dǎo)購員的培訓(xùn)，志邦的孫總又講了設(shè)計師的培訓(xùn)，這都需要一個體系的培訓(xùn)。嚴格來講，連鎖加盟肯德基、麥當(dāng)勞是我們的最好老師，他們加盟就是加盟一種盈利模式，目前櫥柜公司好多只是加盟一個產(chǎn)品，很多行業(yè)內(nèi)的前輩或者是大的品牌也沒有完全把盈利模式操作好。其實加盟商就需要復(fù)制一種盈利模式，我們需要有一個過程來健全它。

　　【主持人 李秀秀】：一兩句話還表述不清，這個路還需要我們探索的，它還需要在過程當(dāng)中逐步成熟的。

　　【唐增勝】：是的。

　　【主持人 李秀秀】：謝謝�，F(xiàn)在家居業(yè)是向集成化家居定制化方向轉(zhuǎn)變，剛才孫總認為這只是企業(yè)尋找自己盈利模式的方法，我想問您的是說，這只是企業(yè)單純盈利模式的需求還是未來行業(yè)的發(fā)展方向，因為金寶萊在這一方面發(fā)展比較成功。

　　【張河魯】：前身我們是做辦公家具出身的。在96年當(dāng)?shù)亻_了一個超市賣家居，我們賣一些中低端家具，有一些高端產(chǎn)品還是從廣東過來的。在99年和2001年的時候，家具業(yè)的競爭非常激烈，我們當(dāng)?shù)仄髽I(yè)跟大品牌競爭是拼不過他們的，后來我們轉(zhuǎn)型做了櫥柜，為什么？我們做 櫥柜是沒有什么壓力轉(zhuǎn)型也比較快，偶然有一次，我們的一個員工在廈門那邊投資了一個品牌，我們也就把重點放在這個地方來做。我不是特別重視開發(fā)一級市場，金寶萊更注重二三級市場，同時我們也考慮增加加盟商利潤增長點，今年我們還做了OEM集成吊頂給加盟商去做。今年有20多個加盟商加入金寶萊，當(dāng)中有一半是轉(zhuǎn)牌過來，有很多都是競爭對手那邊過來的，他們也到處看過，最終選擇了我們。加盟商過來，他們的要求很多，這樣對我們的壓力也很大，因為我們沒有這么多的家產(chǎn)扶持他。

　　【主持人 李秀秀】：所以你覺得發(fā)展一些衣柜、衣帽間對他們來說是一些利潤增長點。汪總也在考慮嗎？

　　【汪春俊】：我堅決反對�，F(xiàn)在我聽到競爭對手做衣柜了，我感覺由衷的高興。五年之內(nèi)我們是絕對不碰衣柜的，五年以上也不碰衣柜，之前我們就有衣柜，最后把它砍掉了，現(xiàn)在我們是在做減法，你要做全國化的品牌，因為服務(wù)半徑的問題，它比家具終端還要深入，發(fā)達的縣、鎮(zhèn)，現(xiàn)在在江蘇，已經(jīng)有40多個店，現(xiàn)在已經(jīng)開到鎮(zhèn)里面了，現(xiàn)在有幾百家也叫全國品牌，以后不到1000家不叫全國品牌。消費者眼中，一個品牌絕對不能挑兩個品牌，如果挑兩個品牌，一定是一頭翹，如果櫥柜好的時候，衣柜一定發(fā)展不好，出去櫥柜不好，往往你會發(fā)現(xiàn)衣柜上來的。

　　【主持人 李秀秀】：你如何理解博洛尼今時今日的發(fā)展呢？

　　【汪春俊】：我們還是會恪守這個原則，這是企業(yè)戰(zhàn)略，我們不會碰時衣柜，我們不會做多元化，我們就只做櫥柜，這是我們的一個戰(zhàn)略，我們不想去做多元化，這樣專注來做有可能是失敗的，但是神奇的是，這30個店都得到訂單。以前我是做節(jié)能代理的，我做過地板、油漆等等建材代理商，最后投資了這個工廠。

　　【主持人 李秀秀】：我覺得是堅持專業(yè)化還是所謂相關(guān)品牌多元化，這確實是仁者見仁，智者見智的問題，在現(xiàn)在成功的案例當(dāng)中，有的是在專業(yè)化道路上走的很成功的，當(dāng)然在多元化的道路上，也有宜家做的很好，這些問題都是需要我們在座的各位嘉賓所需要思考的。下面我們來問一下百年好的吳總，對于我們品牌運營商來講，如何把更多的利潤讓給我們的經(jīng)銷商？讓他們真真正正賺到錢？

　　【吳章】：重要的是他們在市場上賺到更多的錢，這是我們的目標。我跟汪總大的方向是一樣的，但是在一些觀點上差異會比較大，我們在性格上面有一些不同，但是我發(fā)表我的觀點前一段時間，我有一些發(fā)飆，如果櫥柜招商加盟，把加盟商招進來當(dāng)時有一個情況，幾乎每一家是在10-50萬的投入，可能是他很重要的一筆投入，但是當(dāng)他投入以后，在座各位，再把經(jīng)銷商搞進來的方式上我們不用細說，個人都有本事，不是說3分鐘搞定，至少1、2天，還是能把客戶忽悠進來的，這是我們在座天生具備的能力。但是他們進來以后，有很多經(jīng)銷商感覺到非常的恐懼和迷茫，這個時候作為品牌商，眼睜睜看著他們死去、離開、轉(zhuǎn)讓，我覺得有一種負罪感，這個時候品牌加盟商他在做什么事情呢？路上的小偷也就偷1千、2千，而如果品牌營運商不負責(zé)任，他們比小偷還要可恨，這是我自己對自己的一個批判。

　　第二，我認為全中國的招商加盟，不光是櫥柜行業(yè)，在我的了解里面，真正只有10%可以幫到我們的加盟商，90%都是不能幫到加盟商的，大家可以去了解一下你的招商加盟團隊，他們每天的工作超過多少小時，你就會知道答案。在去年10月份以前，我就認為我們是90%不負責(zé)任的那一類企業(yè)，然后我現(xiàn)在是希望，自己快快的謹小慎微、履霜堅冰向10%靠近，這是口頭上說了，你是想這樣，但是你能這樣做嗎？我想跟大家交流一下，我們現(xiàn)在對于廚衛(wèi)現(xiàn)狀的一個認識和理解。

　　剛才我聽劉總說，對產(chǎn)品的分類，我的觀點稍微急躁一點，但是也有不認同，我們所有的產(chǎn)品就是三個階段，第一個是產(chǎn)品競爭階段，產(chǎn)品創(chuàng)新、展廳設(shè)計，形象改良，包括產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)質(zhì)量，這是產(chǎn)品競爭的階段。第二個階段，就是服務(wù)競爭的階段。第三個階段就是我們現(xiàn)在最最高的一個品牌個性化深入人心的階段。櫥柜現(xiàn)在的階段是產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)很嚴重了，可能在座大家一定會贊同我這個觀點。在產(chǎn)品同質(zhì)化的過程當(dāng)中，我們工廠管理之間是有差異，我現(xiàn)在先暫時忽略它，我認為我們現(xiàn)在給經(jīng)銷商的，剛才我說的，你要想自己變成好人不去害人你總要有做法，而我們的做法就是通過對現(xiàn)在這個市場的了解，產(chǎn)品再差異化，其實已經(jīng)有點難了，因為同質(zhì)化很嚴重的時候，差異化只在一個小點上得到優(yōu)勢，不能在很大的層面上得到優(yōu)勢，我認為現(xiàn)在百年好我們自己對這個市場現(xiàn)狀的看法，我們必須對服務(wù)的差異化進行追究，而服務(wù)差異化，就說到唐總，剛才他說的最關(guān)鍵的就是我說的盈利模式，現(xiàn)在我們百年好要抓的盈利模式就是服務(wù)差異化，這個東西很抽象，我跟大家講一個故事，只要兩分鐘的時間。王永慶已經(jīng)走了幾年了，但是他之所以成為塑膠大王，我就說一說他賣米能夠賣成功的事情。王永慶賣米實力不強，口碑不好，同樣賣米，米的同質(zhì)化高到什么程度，但是作為王永慶對于米這么簡單的一個商品，他有自己的理解，我仔細了解他這個案例，是最近4個月我天天都在了解這個案例，雖然案例很簡單，有時候一說而過，但是等我說完你們會明白我說的道理。

　　第一個問題，家家都在賣米，同質(zhì)化很嚴重，他要做一件事情想辦法把客戶搞到以后送貨上門，這是第一個，但是這種同質(zhì)化也很嚴重，現(xiàn)在送貨上門誰不會，送貨上門，打開門他還做一件事情，打開一個白布做一件事情，把缸里面的陳米倒出來，現(xiàn)在有幾百家的賣家，有幾家這樣做？這就是差異。把賣從缸中倒出來需要高手來做嗎？我就說到這里，這是可以復(fù)制的。這是他的第一個差異化策略。第二個差異化策略，再進一步，陳米倒出來之后，他又把米缸里面的灰塵擦干凈，如果你是業(yè)主，你的感受是什么？第三個差異化策略，在整個過程當(dāng)中，了解客戶的需求，你有幾口人，平常在家里吃飯的是多少人，你在每一個月，你要用多少米，我拉過來的米什么時候吃完？他還把客人的電話留下，其實他回去客戶檔案已經(jīng)出來，大概在下個月什么時候要送米，這就是我在這個案例里面了解的核心內(nèi)涵，非常簡單的事情，蘊含了非常深刻的道理，這三件事都不需要高手來做。所以我覺得百年好鉆研的盈利模式就是差異化服務(wù)，這是09年我們要完成的事情。

    【主持人 李秀秀】：謝謝吳總，確實可能前面走過彎路，前面比較激動，吳總跟我們分享的故事非常好，確實當(dāng)今天當(dāng)我們產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)越來越嚴重的時候，我們的確只能從差異化方面尋找利潤增長點。下面有請施總為我們做全場總結(jié)發(fā)言。我想對經(jīng)銷商來講，他們是弱勢群體，如何解決他們的發(fā)展生存之道是他們最關(guān)注的，當(dāng)我們在這里一次次高談闊論的時候，我們到底能為他們做什么呢？請施總給我們論壇做一個總結(jié)。

　　【施振生】：藍谷在終端表現(xiàn)力最受大家關(guān)注的，藍谷對加盟的理念，對加盟的理解是責(zé)任、創(chuàng)新、共進、共贏，項目改變命運。

　　首先講一下什么是責(zé)任，藍谷對責(zé)任的理解是產(chǎn)品的責(zé)任，我們要確保我們提供給加盟商的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，我們不能因為產(chǎn)品的質(zhì)量使我們失敗，現(xiàn)在所處的市場競爭非常激烈，在今后會產(chǎn)生出很多行業(yè)規(guī)范。最近國家有關(guān)執(zhí)法部門到店面抽檢，我告訴經(jīng)銷商你放一萬個心，產(chǎn)品是由我主導(dǎo)，當(dāng)檢查人員告訴經(jīng)銷商說你們的產(chǎn)品是完全合格的，這給經(jīng)銷商一種安全感，也讓消費者了解到買我們的產(chǎn)品永遠是安全的。

　　第二個是投資責(zé)任。不管以多少來投資，但是我們能不能對加盟商的投資負起責(zé)任，我們是一種處理快和慢的關(guān)系，第一點我們只做三個店，誰都不會相信，這三個店是我們自己開的三個店，你要想做一個品牌，首先要試銷，你自己先開一個店，你把自己的口袋錢先拿出來看市場是不是接受你，它是不是成功的，如果自己沒有總結(jié)出一套成功、理性的運營模式和盈利模式你就不要推薦給別人。所以該慢的時候要快。

　　另外我們發(fā)展了主要的省會城市，上海、北京、成都，我們恰恰是和某些品牌是相反的，我們先打中心城市，激烈的城市，我們開店的原則就是和先進的品牌做比較。

　　【主持人 李秀秀】：我們的競爭力在哪里呢？

　　【施振生】：第二年我們開的店都是員工、朋友、親戚開的店，今年是第三年，我們才向外開放，我在文匯報打了兩期廣告，當(dāng)時有40、50家加盟商想加入，我們不同意，并不是說看到有人加盟，你就恨不得要別人進來，因為你要負起這個社會責(zé)任，在加盟商沒有簽合同決定之前我們是漫長的一個過程，但是一旦決定之后，認為他做這個市場和我們合作，大家的風(fēng)險是比較小的時候，這個時候，我們操作起來是非�？斓模�我們的開業(yè)速度是行業(yè)最快的。所以說，處理快和慢的關(guān)系。

　　還有團隊責(zé)任，今天，我們做的全國加盟商不僅僅是我和我公司里的同事，它代表了我們所有加盟商員工的團隊以及他們的家庭，今天我們所做的所有事情，要為團隊和全國團隊的家庭負責(zé)任。如果說你在發(fā)展過程當(dāng)中，方向有了偏差，產(chǎn)品開發(fā)有了失誤，可能會對整個團隊責(zé)任包括家庭會造成一些負面影響，所以我們認為社會責(zé)任也是非常大的。所以我認為，發(fā)展加盟藍谷第一個概念是要樹立責(zé)任感。

　　第二個叫做創(chuàng)新。你要想負這個責(zé)任，必須要去創(chuàng)新，同行很多人認為，藍谷是一個迷，它是一夜之間出來一個品牌，甚至銷量超過了一些大店，因為你要負起這個責(zé)任你要有準備進入這個行業(yè)，藍谷不僅是智能廚房的代名詞，我們也是智能團隊的代詞名，我們積累了很多關(guān)于這一方面的經(jīng)驗，我們非常了解我們的消費者想要什么，我們非常了解加盟商需要什么，所以我們跟同行有顛覆性的區(qū)別。

　　第二完成了運營的創(chuàng)新，如果一個營銷商沒有做過櫥柜，沒有6個月的時間做不到櫥柜，但是我們藍谷可以讓他在1個月之內(nèi)學(xué)會如何做櫥柜，而且開業(yè)當(dāng)天絕對可以把貨賣出去把錢收回來，這也是一種奇跡。上海紅星美凱龍昆山店開業(yè)，當(dāng)天第一名是TOTO，第二名是藍谷，第三名是柯勒。所以在產(chǎn)品創(chuàng)新、運營創(chuàng)新、市場創(chuàng)新，現(xiàn)在都說市場不好做，誰都知道建材城星期一到星期五沒有人，星期六到星期天搶單。廣東也是南方地區(qū)最大綜合購物廣場，那里開了一個1千平方米的店，第一天開業(yè)我們達到200多萬的銷售，你只要敢創(chuàng)新你就一定會成功。更多的時候我們要思考、嘗試去做。

　　第三個是共進，任何一個事務(wù)的發(fā)展都有一個過程，我們剛剛創(chuàng)業(yè)不到3年，真正做事才2年時候，只要給我5年時間，可能格局的變化是很有意思的。因為什么呢？你必須和你的加盟商一同前進，加盟商提出的問題你要愛聽，要服務(wù)他。

　　第四個就是共贏。什么叫共贏？就是我剛才說的一句話，項目改變命運。我們在調(diào)研這個市場發(fā)現(xiàn)很多悲哀的事情，一個加盟商花20、30投資一個店，一年算下來也只能掙15-20萬，到第二年他要換裝修換樣板，所以這些錢又投進去了，4、5年過去了，也沒見他掙到什么錢。所以我們提出項目改變命運，什么命運？第一每年要讓他把現(xiàn)金裝到口袋里交給老婆，他能夠通過做你的項目，能夠原來是坐車的人，現(xiàn)在是開車的人，以前是開捷達的人現(xiàn)在是開寶馬的人，加盟我們的經(jīng)銷商以前是自己打工的，現(xiàn)在都開上了20、30萬的車，有的人從1個店變成4個店，有的人可以在短短3、4個把投資收回來，他一定要改變他的命運，要住上他自己的房子，開上自己的車子，可以提高他的團隊管理能力，有一個變化。我認為加盟必須要改變命運。

　　【主持人 李秀秀】：謝謝施總跟我們分享了他這么多年的心得。項目改變命運，讓我想到，以前我們說到知識改變命運，這讓我想起唐駿先生的一句話，作為一個企業(yè)家應(yīng)具備的能力就是演講。在施總描繪藍圖的時候，我們大家都聽的津津有味�；貧w到最后，責(zé)任、創(chuàng)新、共進、共贏，簡單的8個字背后是施總背后10年家電、3年櫥柜行業(yè)積累的經(jīng)驗。

　　我們今天短暫的高峰論壇就要告一段落了，非常感謝我們臺上的嘉賓。我們舉辦這樣一個論壇的目的就是告訴大家在未來的日子，經(jīng)銷商是我們企業(yè)發(fā)展的基石，只有跟經(jīng)銷商一起發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，共同成長才能實現(xiàn)真正的做大做強。

　　進行活動的下一項，亞太櫥柜經(jīng)銷商俱樂部的一個揭牌儀式，讓我們掌聲歡迎張傳喜先生、駱合理先生、宋凱先生等人上臺為我們的亞太傳媒櫥柜經(jīng)銷商俱樂部進行揭牌儀式。

　　(揭牌儀式)

　　隨著揭牌儀式的完成，可以告訴我們經(jīng)銷商，不管今后你們有什么困難可以到這里傾訴了，在未來的日子里面讓大家共同成長。最后讓我們用掌聲歡迎歐卡羅的婁亦凱先生為我們做一個總結(jié)發(fā)言。

　　【婁亦凱】：各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、新聞媒體的朋友們大家下午好。借此機會，來承辦中國櫥柜行業(yè)加盟高峰論壇，我感到非常的榮幸。在此我再次代表主辦方以及歐卡羅所有同仁，對大家的到來表示由衷的感謝！

　　今天我們的領(lǐng)導(dǎo)做了很多精彩的演講，還有同仁的現(xiàn)身說法，令到我深有感觸，但是還是關(guān)注到行業(yè)的發(fā)展問題，只有行業(yè)在正當(dāng)競爭前提之下溝通問題、發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，從而關(guān)注到自身品質(zhì)發(fā)展跟服務(wù)的提升，相互理解，才能真正推動櫥柜行業(yè)的發(fā)展，從而給我們帶來無限的機會。在此我也希望在未來第二屆、第三屆加盟高峰論壇當(dāng)中再一次看到在座各位的身影，同時也希望大家把這樣的信息帶給更多更廣泛的同仁，希望有更多的人來參與，能夠有更多的人來推動我們行業(yè)的發(fā)展。

　　再次感謝大家的參與，希望大家給我們所有背后的工作人員一次熱烈的掌聲，也給我們自己一個掌聲。

　　【主持人 李秀秀】：謝謝婁總。剛才張主任曾經(jīng)說過，冬天奪去你的，春天還會還給你。親愛的朋友們，盡管任重道遠，但是在行業(yè)協(xié)會以及媒體和優(yōu)秀企業(yè)的共同努力之下，讓我們品牌商和經(jīng)銷商聯(lián)手起來共同成長，我相信09年的春天已然來臨！今天的活動就到此結(jié)束，謝謝大家！

• · 2009中國首屆櫥柜行業(yè)加盟高峰論壇紀實（上）
• · 2009年中國鋼鐵存在的巨大市場隱患分析
• · 2009年下半年家具價格變化情況分析
• · 國際漿價頻頻走高后市走勢情況分析
• · 我國鋼鐵業(yè)“國進民退”愈演愈烈原因分析
• · 2009年我國鋼鐵業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

• · 2009年5月巴西粗鋼產(chǎn)量統(tǒng)計
• · 2009年1-5月全球粗鋼產(chǎn)量統(tǒng)計
• · 2009年四川水泥市場需求量分析
• · 2009年我國櫥柜行業(yè)發(fā)展前景分析
• · 2009年北京成立鋼鐵產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
• · 2009年佛山鋁門同比銷售增速放緩

• ·2009年1-5月四川水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-5月海南水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-5月廣西水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-5月廣東水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-5月河南水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-5月山東水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟指標